Il Marketing dello Studio Legale riparte dai Blog: Avvocati, nuove frontiere per lo sviluppo della clientela

Sulla scia di una crescente integrazione tra blog e informazione giuridica, anche una testata come “La Gazzetta dello Sport” lancia il primo blog sul diritto sportivo "Sport e Legge"  curato dagli esperti Avv. Lucio Colantuoni e Avv. Cristiano Novazio. L’obiettivo è di offrire agli operatori di settore una fonte di notizie autorevole sulla materia alimentando il dibattito e l’aggiornamento normativo.

Pochi giorni prima ha visto la luce “IP Italy” http://blog.dlapiper.com/iptitaly/ il primo blog di uno studio legale d’affari, a cura dello studio Dla Piper.

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Convegno - Comunicazione e Information Technology negli studi legali

Giovedì 12 Febbraio 2009
Collegio Apostolico Leoniano - via Pompeo Magno, 21 - Roma

Per Info e Iscrizioni:
scaricare la brochure

Comunicazione e marketing, sviluppo del business e nuove tecnologie sono strumenti che possono contribuire in maniera determinante al successo professionale di uno Studio Legale, soprattutto nel contesto attuale in cui i cambiamenti in atto richiedono di adottare una rinnovata visione strategica.

Il convegno che si terrà a Roma il 12 Febbraio 2009, dal titolo “Comunicazione e Information Technology negli Studi Legali: sviluppare il business e affrontare la crisi” ha lo scopo di mettere a disposizione del professionista un insieme di conoscenze, metodi e strumenti applicabili quotidianamente nella gestione dell’attività lavorativa, in un’ottica di efficienza e di efficacia qualitativa e produttiva.

Un qualificato panel di relatori affronterà il tema sotto vari aspetti affiancando nozioni teoriche ad indicazioni pratiche sulle tecniche di cui l’Avvocato può servirsi per sviluppare la propria attività legale e la propria visibilità sul mercato. I principali argomenti affrontati riguarderanno l’utilizzo dei nuovi media e del sito internet, l’organizzazione dello studio e la gestione della conoscenza (Knowledge Management), la pubblicità, lo sviluppo della clientela attraverso l’attività di public relations, l’impostazione di una relazione proficua con il cliente e non ultimo, un focus sulle modalità che disciplinano lo svolgimento dell’attività promozionale nello Studio Legale.

L'evento è realizzato con il contributo di EasyLex, in collaborazione con l'ANF (Associazione Nazionale Forense) e l'associazione Liberali Meditarranei e Barometro.

Media partner: TopLegal

RELATORI:

Avv. Michelina Grillo - Ex Presidente OUA (Organismo Unitario dell’Avvocatura). Partner Studio Legale Grillo

On. Alfonso Papa - Magistrato. Deputato Pdl. Componente Commissione Giustizia e Commissione Antimafia

On. Pierluigi Mantini – Deputato Pd. Segretario Commissione Giustizia

Aldo Scaringella - TopLegal

Avv. Stefano Rubeo - Resp. Centro Studi ANF Roma

Ambra Di Tommaso - Consulente di marketing legale, coautrice del testo “Comunicare le Professioni Intellettuali” (Ferpi)

Dott. Maria Elena Valanzano - Coordinatrice Movimento Praticanti Avvocati ANF
Ing. Roberto Targa - Softlab s.r.l. – Ferrara

Stefano Martello - Giornalista, autore del testo del Sole 24 Ore “Guida al Marketing dello Studio Legale”

Dott. Roberto Milano - Notaio - Distretto di Casale Monferrato, Novara e Vercelli
Luigi Ricci - Barometro - Società di ricerca e consulenza strategica. Esperto di media

Convegno - Come Comunicare la Professione del Notaio

Tutti comunicano, anche i notai. Esiste, tuttavia, una profonda differenza tra una comunicazione spontaneamente emessa ed una consapevolmente gestita. È questo il tema del convegno, dal titolo “Come comunicare la professione del notaio - Riflessioni e suggerimenti per un buon utilizzo degli strumenti di comunicazione”, organizzato dal Consiglio Notarile di Venezia e da Akón Comunicazione & Marketing.

L’evento sarà tenuto il 20 gennaio 2009 presso la sede del Consiglio Notarile a S. Marco 5278 - Venezia, dalle ore 15.00 alle 19.00. La partecipazione al convegno consente di ottenere cinque Crediti Formativi.

Il programma

> Inizio Lavori e Saluti - Notaio Carlo Bordieri, Presidente Consiglio Notarile Venezia

> Introduzione ai temi del Convegno – Notaio Ernesto Marciano, Consigliere Responsabile della Comunicazione.

> Professione del Notaio: prospettive 2009 e oltre – Notaio Giuseppe Rasulo, Consigliere Consiglio Notarile Venezia.

> Comunicare la professione attraverso i media – Mariapaola La Caria, delegato Ferpi Triveneto, docente di Teoria e Tecnica delle Relazioni Pubbliche d’Impresa presso l’Università degli Studi di Udine.

> La comunicazione con le Associazioni dei Consumatori e il Terzo Settore – Giampietro Vecchiato, vicepresidente Ferpi, docente di Teoria e Tecnica delle Relazioni Pubbliche all'Università degli Studi di Padova e di Udine.

Come comunicare con i clienti – Sergio Zicari, Akón, consulente di comunicazione e marketing.

Per info: Scarica la brochure

Notai in televisione per promuovere la professione

Recentemente i notai francesi, seguiti nel 2008 dai notai belgi, per promuovere la loro professione presso i giovani, hanno adottato uno stile di comunicazione completamente nuovo, finanziando la produzione di una mini serie televisiva dal titolo “T’as pas 1 minute?” (che tradotto significa “Hai un minuto?”). La breve sitcom della durata di un minuto è andata in onda sul canale M6 da Aprile a Dicembre 2006 dal lunedì al venerdì alle ore 19.50 e la domenica alle 20.35. La mini serie racconta in modo ironico e disinvolto le vicende di sette personaggi che lavorano all’interno di uno studio notarile. Il loro vissuto, fatto di aneddoti, gioie e intrighi viene ritratto con toni leggeri ed offre ai telespettatori la possibilità di esplorare la quotidianità di una professione a tratti poco conosciuta.

Tra i personaggi ritroviamo un notaio uomo ed un notaio donna, una segretaria, un assistente, una aspirante notaio, un contabile ed un praticante. In particolare i due notai Francois e Patricia - entrambi molto apprezzati per il loro rigore ed impegno sul lavoro - con il tempo svelano le loro debolezze. Ad esempio Francois ha formato con i suoi ex-compagni un gruppo rock e di tanto in tanto si trova a ripetere pezzi di canzoni anche quando è in ufficio. Mentre Patricia ha un debole per lo shopping e ama i giochi di parole, inoltre si direbbe essere il tipo di donna che intimorisce gli uomini, aspetto da cui derivano i suoi ricorrenti problemi sentimentali.

Lo scopo dell’iniziativa è stato quello di consentire ai giovani di prendere confidenza con la professione notarile e di suscitare il loro interesse. L’iniziativa non si è fermata alla produzione del programma televisivo, ma è stata veicolata attraverso più canali: la stampa dedicata agli studenti, internet, webmail e SMS. Inoltre nel 2007 il CNS - Consiglio superiore del notariato francese - ha organizzato una campagna itinerante d’informazione che ha toccato 28 città, finalizzata a far conoscere le diverse attività della professione notarile e di sensibilizzare i più giovani sui temi del diritto e sulle implicazioni nella vita quotidiana.


Risultati dell'azione di comunicazione

A seguito della campagna di comunicazione il notariato, ha avviato una verifica dei risultati raggiunti sui giovani e sull’opinione pubblica francese, attraverso la realizzazione di una ricerca da cui è emerso un diffuso cambiamento di opinione sui notai tra chi era stato raggiunto dalla campagna d’informazione.

L’indagine realizzata prima e dopo la messa in onda della mini-serie ha analizzato vari punti, tra cui:

· Il livello di orientamento alla professione notarile: l’esposizione al programma ha portato una diminuzione del numero di refrattari;

· Il motivo principale che indirizza i giovani ad intraprendere la professione del notaio: sotto questo aspetto la remunerazione ha riscontrato il maggior numero di adesioni. Inoltre i giovani che prima dell’esposizione dichiaravano una generica inclinazione riescono meglio a definirne le ragioni.

· Dopo la visione della serie televisiva, i motivi di resistenza rispetto al mestiere del notaio che prima erano “noioso” e “monotono” scompaiono dai motivi principali. La maggioranza di chi non dimostra interesse non esprime ragioni particolari.

· Inizialmente i primi 3 aggettivi con cui veniva associata la figura del notaio erano: “Legato al denaro” - “Ruolo amministrativo” - “Anziano”. Da notare come l’aggettivo “Serio” abbia preso il posto di “anziano” dopo l’esposizione.

· Per alcuni aspetti l’immagine del notaio è apparsa difficile da far evolvere. Anche se ci sono stati dei progressi che indicano l’esistenza di margini di miglioramento.


Nel commentare i risultati emersi, Luigi Ricci, esperto di media e direttore dell’Istituto di ricerca e consulenza Barometro afferma: “negli ultimi anni abbiamo assistito al proliferare di fiction TV incentrate su specifiche categorie professionali. Tra i protagonisti più in voga spiccano giudici, avvocati, medici, forze dell’ordine e sacerdoti.” Le fiction in divisa non solo riscuotono successo presso il pubblico ma svolgono un’altra funzione di rilievo. “La narrativa televisiva”, sostiene Luigi Ricci “gioca un ruolo importante nella costruzione di un’immagine socialmente condivisa di alcune figure professionali. Lo sanno bene le forze dell’ordine che hanno iniziato a collaborare attivamente a tutte le fasi di scrittura e di produzione di quelle fiction che li riguardano affinché il risultato che si vuole trasmettere sia positivo.”

Nel 2008 anche i notai del Belgio hanno prodotto la propria serie televisiva seguendo lo stampo dei francesi. Il format è rimasto lo stesso, a cambiare è stato solo il numero dei protagonisti che da sette è passato a cinque ed il titolo che è diventato “On passe à l’acte”.

Link alla serie francese:
http://www.m6.fr/html/series/taspas1minute/videos/stbarth.shtml
Link alla serie belga:
http://www.la1.be/onpassealacte/index.htm

Notai in punto di morte. Comunicazione: l’unica salvezza

“Notai in punto di morte”, questo è il titolo dell’intervista al presidente del Consiglio Nazionale del Notariato Paolo Piccoli. Un’immagine forte che punta a dare uno scossone a tutti i notai perché escano dai propri studi per comunicare e far conoscere la loro funzione ai cittadini. L’articolo apparso sulla rivista Prima Comunicazione (febbraio 2008) mette in luce le problematiche di una categoria che si rende conto di avere un’immagine screditata, poco valorizzata e oggetto di azioni che mirano a ridurne sempre più le funzioni.

A mio avviso questo può ritenersi il risultato del tempo che la categoria ha passato “giocando in difesa” piuttosto che in attacco, come invece hanno fatto altre figure professionali che sotto la spinta delle leggi del mercato, hanno saputo muoversi con più astuzia.

In questo momento i notai si trovano a dover fare i conti con un’immagine da rinnovare ed una situazione di crescenti pressioni da parte del mercato. Ciò richiede di prendere delle decisioni difficili e che probabilmente imporranno dei compromessi.

Il primo passo dovrà essere quello di ripartire dai cittadini. I notai hanno bisogno di riappropriarsi della loro immagine di garanti della sicurezza dei cittadini - ruolo che non è mai venuto meno ma che con il tempo è finito nell’ombra. L’attività svolta dal notaio viene vissuta spesso come una pura formalità molto costosa. Pochi si rendono conto che il suo scrupoloso lavoro di controllo li tutela da gravi rischi.

In parte questa azione è stata avviata attraverso le iniziative di alcuni distretti notarili. I singoli notai - in accordo con i comuni - si sono messi a disposizione per offrire consulenza gratuita ai cittadini. Inoltre in linea con tali iniziative molti notai sostengono la necessità di applicare tariffe agevolate per le fasce meno abbienti. L’idea di mettersi a servizio dei cittadini è senza dubbio un ottimo inizio per rinsaldare il legame con la collettività e riaffermare la propria funzione pubblica.

Anche su altri fronti c’è molto da fare. Di certo sarà necessario mettere in atto una politica più aggressiva per riappropriarsi degli spazi persi a vantaggio di altri soggetti imprenditoriali ed in tal modo estendere l’azione di tutela. Si pensi al caso della consulenza notarile on line offerta dai soggetti più disparati. Tra questi troviamo, studi associati, agenzie immobiliari, ed altre figure che a vario titolo propongono questi servizi, tranne che notai. Il caso più singolare che ho riscontrato è di un sito web che offre una serie di servizi che spaziano dalla consulenza notarile a quella ginecologica.

Per leggere l’articolo “Notai in punto di morte” clicca sulle immagini

O sul seguente link

http://www.selpress.com/unipr/esr_visualizza.asp?chkIm=58

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I cinque ruoli del marketing legale

di Ambra Di Tommaso

Per rendere davvero efficace la propria attività di sviluppo del business è necessario tenere presenti alcuni obiettivi specifici. In genere si tende ad impegnarsi solo su alcune attività di sviluppo e a trascurarne altre. Al contrario, ogni professionista dello studio - piccolo o grande che sia - per accrescere la propria capacità di competere sul mercato, deve imparare a focalizzarsi su ciascuna delle seguenti funzioni di marketing:

Guardare Oltre: identificare i clienti o potenziali clienti strategici.

Riguardo ai clienti strategicamente rilevanti, molti professionisti sanno solo quali “erano” ma non sono coscienti di quali potrebbero esserlo ora e nel futuro. Definire ed identificare i clienti con il maggiore “potenziale di crescita” dovrebbe essere una delle attività cardine di ogni avvocato.

Spesso si perde tempo dietro clienti che non rivestono un ruolo chiave per il proprio business, si dice di “si” a troppi potenziali clienti che non produrranno un valore reale per lo studio. E’ importante quindi rimanere focalizzati su quei segmenti di mercato che offrono opportunità di espansione attraverso studi di segmentazione e targeting.

Cacciare: acquisire clienti strategici.

Ci sono molte iniziative di marketing che concorrono al raggiungimento di questo scopo, tra queste ricordiamo differenziazione, posizionamento, branding, eventi a valore aggiunto per i clienti, pubblicazioni, interventi pubblici, e numerose strategie comunicative.

Per raggiungere questo obiettivo sono fondamentali tutte quelle attività più direttamente connesse all’acquisizione di nuovi clienti quali incontri con i clienti per la pianificazione di attività mirate allo sviluppo del loro business e partecipazione e gare d’appalto.

Coltivare: mantenere i clienti chiave.

Questo è da ritenersi l’obiettivo più importante. Si pensi che attrarre un nuovo cliente costa allo studio fino a cinque volte in più rispetto all’investimento economico necessario a mantenere un cliente già acquisito. Le law firm americane hanno riconosciuto all’unisono che coltivare le relazioni è un aspetto critico per la crescita dello studio.

Tra le buone pratiche eccelle l’utilizzo di piattaforme di CRM per agevolare la comunicazione interna e migliorare l’infrastruttura per la gestione delle relazioni con i clienti. Molti invece preferiscono puntare soprattutto su PR e comunicazioni via mail.

Consolidare: sviluppare il business con i clienti acquisiti.

Uno dei principi fondanti del marketing consiste nell’individuare i bisogni emergenti del cliente e sviluppare con il suo aiuto delle soluzioni innovative se necessario, che incontrino le sue necessità. Dai nuovi ingaggi che si generano deriva un consolidamento del legame con lo studio.

Promuovere: trasmettere il valore dello studio.

Il valore dello studio va trasmesso a tutte le audience. Con questo termine si intende tutti i possibili pubblici che entrano in contatto con la realtà dello studio ed include: clienti potenziali non precedentemente individuati, pubblici influenti in senso lato, partner attuali e potenziali, dipendenti. Gli scopi possono essere molteplici: rafforzare l’immagine del brand e di conseguenza il valore della leadership, accrescere la visibilità e la reputazione dello studio all’interno del mercato e migliorarne la percezione che ne hanno i clienti in generale.

Il Marketing Notarile

Articolo di Ambra Di Tommaso pubblicato sul quindicinale Mondo Professionisti

Se in Italia il marketing per gli studi legali è una disciplina di recente diffusione, quello per gli studi notarili lo è ancor di più, anzi la letteratura a riguardo è pressoché nulla.

Si potrebbe sostenere che il marketing non si addica alla professione del notaio o quantomeno che non sia necessario, essendo quella dei notai una categoria che –operando in un mercato regolamentato – subisce meno la pressione della concorrenza. Anche se questo fosse vero - e lo è solo in parte, lo dimostreremo in seguito – ciò non rappresenta un alibi per trascurare importanti aspetti della professione. Attività quali lo sviluppo dei contatti, la gestione delle relazioni con la clientela, l’analisi del proprio business - funzionale all’identificazione di strategie di fidelizzazione -, la conoscenza approfondita della propria clientela, del proprio mercato di riferimento e delle opportunità di sviluppo sono attività importanti poiché consentono di sviluppare il proprio business, mantenere/instaurare rapporti stabili con i clienti attuali e potenziali nonché individuare per tempo e prevenire eventuali situazioni critiche.

Come si accennava poc’anzi, è sbagliato sostenere che il settore dei servizi notarili sia immune dalle dinamiche della concorrenza. Oltre a confrontarsi con i suoi stessi colleghi, il notaio si trova a dover dividere lo spettro di servizi che offre con più soggetti e figure professionali che nel tempo stanno erodendo fette di mercato all’attività notarile, lasciando la funzione dei notai ai margini delle attività immobiliari e societarie a loro riservate.

Per fare un esempio, si pensi alla compravendita immobiliare.

La figura del notaio arriva praticamente ultima, a cose fatte, dopo l'agenzia immobiliare (con proposte di acquisto accettate e preliminari), magari anche dopo l'avvocato, qualche consulente più o meno improvvisato, il funzionario di banca per il mutuo e l'eventuale consulente finanziario. A questo punto al notaio non resta che il consueto compimento delle visure e l’ufficializzazione dell’atto tramite la sua firma.

Tale situazione si perpetua nel caso degli atti societari, nei quali però è il commercialista il principale competitor, spesso preferito al notaio per redigere l’atto costitutivo di una società, con buona pace di quest’ultimo cui spetta solamente la revisione finale dell’atto nonché la firma.

Tra i vari concorrenti - più o meno diretti - va inoltre ricordata la Pubblica Amministrazione che negli anni ha internalizzato alcune attività che prima competevano esclusivamente ai notai.

Tali considerazioni consentono di affermare che oltre ad aver perso terreno ed opportunità di business, l’attività del notaio appare agli occhi di chi ne usufruisce, svuotata di un significato intrinseco essendosi estremamente ridotta. I prezzi praticati appaiono troppo alti rispetto all’impegno profuso e ciò crea alla categoria un problema di immagine tant’è che nel 2006 il Consiglio Nazionale del Notariato ha ritenuto opportuno svolgere una campagna di comunicazione. Tale iniziativa è stata fortemente voluta dal Presidente del Consiglio Nazionale del Notariato, Paolo Piccoli, il quale sostiene nell’importanza della comunicazione come mezzo per migliorare la percezione della categoria.

La professione notarile, nonostante sia regolamentata in molti suoi aspetti, come le altre percepisce la criticità dei cambiamenti e dell’evolversi del mercato verso dinamiche sempre più concorrenziali e verso istanze di liberalizzazione. Le competenze sono insufficienti al fine di determinare le scelte dei clienti. Occorre maggiore attenzione al cliente. Alcuni notai non cercano di instaurare con i propri clienti un rapporto umano che vada oltre la mera prestazione del servizio richiesto dimenticando di avere di fronte delle persone che in alcuni casi stanno per compiere delle scelte importanti, come l’acquisto di una casa, e necessitano quindi di ascolto e di rassicurazioni. Anche il personale dello studio notarile ha un ruolo importante nella gestione delle relazioni con la clientela. Si pensi al caso di un potenziale cliente entrato in studio per chiedere informazioni che è andato via insoddisfatto per non aver ricevuto dalla segretaria di turno delle risposte adeguate o per essere stato trattato in modo scortese. Questi sono solo alcuni esempi di situazioni che potevano generare un rapporto di stima e fiducia, che al contrario sono andate perse.

La professione notarile ha delle potenzialità che possono essere messe a frutto attraverso l’innovazione dei processi di erogazione del servizio e l’adozione di un approccio maggiormente customer-centrico. A dispetto delle apparenze sono molteplici i benefici che i notai possono trarre dall’utilizzo di adeguati strumenti di marketing e di comunicazione.

Nei prossimi articoli verranno approfonditi specifici argomenti del marketing notarile. Essendoci poca letteratura sull'argomento sarei interessata a raccogliere commenti e fonti di documentazione al riguardo oppure segnalazioni su iniziative di comunicazione intraprese nell’ambito.