Legal Marketing: Come creare una startup legale di successo

Prosegue la seconda parte dei consigli per un avvocato startupper, la prima parte al link clicca
di Luigi Ricci esperto di marketing

Il nome dello studio legale
Se, negli Stati Uniti, è vietato utilizzare un nome diverso dal cognome del socio fondatore, in Italia alcuni studi d’affari, anche per avviare le attività in mercati esteri, si sono inventati brand anglofoni, come Legance e lo studio LabLaw (ha competenza specifica nel diritto del lavoro).
Di frequente, quando più avvocati si associano, utilizzano le iniziali dei cognomi dei soci fondatori come il caso di F&D Avvocati: studio costituito dagli avvocati Ferrari e Dessi di Milano.
Anche in un Paese come la Cina, gigante dell’export, gli studi legali utilizzano dei nomi anglosassoni per conquistare la clientela internazionale. E’ il caso di King & Wood (con 12 uffici in Cina e Tokio, New York e nella Silicon Valley).
La scelta più comune è quella di usare il proprio nome. Tuttavia, lo svantaggio di questa usanza è che, quando si è giovani e sconosciuti in una specifica pratica forense, l’acquisizione di nuova clientela non viene agevolata.

Prendi buoni consulenti
Due consulenti chiave, che fanno la differenza quando si sta partendo con uno studio legale in proprio, sono: un buon commercialista e un mentore/tutor.
Un buon commercialista è molto utile per qualsiasi attività amministrativa e finanziaria. Infatti, può fornire indicazioni a riguardo della struttura aziendale ed offrire consulenza in materia degli investimenti. Tutto ciò costituisce la linea fondamentale per porre le giuste basi per la vostra pratica.
In secondo luogo, è bene affidarsi ai consigli di un mentore: un professionista con esperienza in grado di aiutarci quando si lancia la propria start up legale.
Anche il collegamento con un tutor, che è un uomo d'affari di successo al di fuori del settore, è di enorme aiuto per mettere a punto il modello di business.
Non a caso, avere un mentore di esperienza, durante i primi anni di affari, costituisce un notevole supporto.
Ad esempio: un avvocato che si ritira a vita privata, chiudendo il proprio studio, può trasferire il suo portafoglio clienti al giovane lawyer. Così facendo, espanderebbe le reti di conoscenze e collaborerebbe per trovare clienti.

Marketing “Low Cost”
Una volta determinata la nicchia di mercato, lo startupper legale deve essere conosciuto come un'autorità esperta in una specifica pratica forense.
L’avvocato deve farsi una reputazione, diventare il professionista in una precisa, distinta branca del diritto. Il suo obiettivo? Arrivare ad essere lo studio di riferimento, non necessariamente nazionale, ma anche areale, per questioni giuridiche di merito.
Il dubbio che sovviene, alle prime armi, consiste nel decidere tra una figura professionale generalista (che segue il cliente in tutte le sue pratiche) una figura per il cliente “quasi intima” e di fiducia.
Al contrario dell’avvocato specializzato (contrattualistica, banking, diritto del lavoro), che cura il cliente in alcune pratiche e, di rado, intende giungere al Tribunale, quale destinazione del proprio lavoro.
La crisi ha colpito sia le law firm, che la miriade di studi legali disseminati nel Paese; e con la crisi il contenzioso è aumentato, ma i clienti hanno difficoltà a pagare le parcelle. Perciò, una buona strategia di marketing price, che non necessariamente è rivolta a tagliare le tariffe, permette al professionista, di raccogliere i frutti del proprio operato, in futuro; in questo è molto utile sondare sulle tariffe dei colleghi competitor.
Un modo valido per far crescere i ricavi dello studio è quello di costruire alleanze strategiche in più ambiti. È possibile entrare in rete con studi legali più grandi o con sedi in altre città, partner internazionali, associazioni, sindacati che possono “produrre lavoro”.

I loro clienti sono i tuoi potenziali clienti. Forse, puoi offrire una tariffa scontata per coloro che si rivolgono a te o 15 minuti di consulenza gratuita, via telefono, per tutte le questioni legali che possono avere. Questo ti permette di costruire un rapporto con loro, oltre a fornire al partner valore aggiunto.
Partecipare come relatore od organizzare un workshop, un evento o webinar (seminario interattivo su web), su determinati argomenti giuridici di attualità, può rappresentare un’ efficace formula per acquisire clienti.

Altre opzioni di Marketing “Low Cost”
Scrivere articoli online, su siti web, e su pubblicazioni, è un ottimo modo per avere visibilità come un esperto del settore.
Utilizzare i social media (LinkedIn, Facebook e Twitter) per mantenere aggiornato il profilo sulle ultime novità rilevanti circa le iniziative dello studio e gli aggiornamenti giuridici.
Reclutare referral, chiedendo ai clienti se possono segnalarti a potenziali clienti, sarebbe un buon test per verificare la soddisfazione dei clienti, attingendo dalle loro reti personali.
Il ciclo di vita di un cliente non finisce quando si chiude una pratica legale. E’ consigliabile aggiornare regolarmente la clientela, sulle novità giuridiche e sugli eventi. L'obiettivo del business via e-mail è quello di restare nei pensieri dei clienti, di rimanere al centro dell’attenzione.
Per impostare delle circolari di aggiornamento tramite newsletter, basta un documento da allegare ad una mail, meglio un pdf, ricordandosi, ogni volta che si spedisce una mail, di inserire la lista dei destinatari in Ccn, così ricevono una copia del messaggio inviato (ed il loro indirizzo viene nascosto agli altri destinatari del messaggio).
Ci sono numerosi servizi online, in versione free, per la spedizione professionale di newsletter. Tra i migliori, segnaliamo: Mailchimp. E’ gratuito se si gestisce una mailing list di meno di 2.000 iscritti, ed è possibile inviare fino a 12.000 e-mail al mese.

Se non si dispone di una lista contatti email, procurarsela è un buon investimento. I grandi studi legali a volte si affidano a sofisticate applicazioni di customer relationship management (CRM), in cui è possibile aggiornare i dati del cliente, ed estrarre liste di profili a seconda del contenuto della mail.

Altri consigli sulla presenza dell’avvocato on line
Anche se non è ancora diffusa la vendita di servizi legali tramite e-commerce, alcuni siti di studi legali offrono il pulsante di live chat per porre delle domande agli avvocati dello studio, vi potete avvalere anche di Skype.

Avere un paio di video tutorial da incorporare sul sito può essere utile per far capire ai clienti le competenze in specifiche pratiche, ottenendo fiducia e familiarità con il potenziale customer.
Anche la pubblicazione di pareri su forum online su siti specifici, ad esempio su tematiche riguardanti il diritto di famiglia o condominiali è un ottimo biglietto da visita per farsi conoscere.
Certo, per far crescere un portafoglio clienti ci vogliono lacrime e sangue. I nuovi clienti implicano un costo maggiore rispetto alla gestione della clientela già acquisita. Perciò, appena si comincia a lavorare con un cliente, è fondamentale tenerselo stretto. Nel lungo periodo, ciascuno di essi porterà, senz'altro altro reddito allo studio e i clienti più soddisfatti sono i migliori pr del loro legale.
Se non ti senti all'altezza di organizzare tutto da te, allora fai qualche sacrificio e affidati alla professionalità di un buon consulente, che assiste il giovane avvocato nell'attraversamento della “valle della morte”. Ovvero: il primo periodo, in cui i costi superano i ricavi ed elevati sono i rischi flop per una start up legale.

Per maggiori informazioni leggi la nostra brochure relativa ai servizi di consulenza.