Notai in televisione per promuovere la professione

Recentemente i notai francesi, seguiti nel 2008 dai notai belgi, per promuovere la loro professione presso i giovani, hanno adottato uno stile di comunicazione completamente nuovo, finanziando la produzione di una mini serie televisiva dal titolo “T’as pas 1 minute?” (che tradotto significa “Hai un minuto?”). La breve sitcom della durata di un minuto è andata in onda sul canale M6 da Aprile a Dicembre 2006 dal lunedì al venerdì alle ore 19.50 e la domenica alle 20.35. La mini serie racconta in modo ironico e disinvolto le vicende di sette personaggi che lavorano all’interno di uno studio notarile. Il loro vissuto, fatto di aneddoti, gioie e intrighi viene ritratto con toni leggeri ed offre ai telespettatori la possibilità di esplorare la quotidianità di una professione a tratti poco conosciuta.

Tra i personaggi ritroviamo un notaio uomo ed un notaio donna, una segretaria, un assistente, una aspirante notaio, un contabile ed un praticante. In particolare i due notai Francois e Patricia - entrambi molto apprezzati per il loro rigore ed impegno sul lavoro - con il tempo svelano le loro debolezze. Ad esempio Francois ha formato con i suoi ex-compagni un gruppo rock e di tanto in tanto si trova a ripetere pezzi di canzoni anche quando è in ufficio. Mentre Patricia ha un debole per lo shopping e ama i giochi di parole, inoltre si direbbe essere il tipo di donna che intimorisce gli uomini, aspetto da cui derivano i suoi ricorrenti problemi sentimentali.

Lo scopo dell’iniziativa è stato quello di consentire ai giovani di prendere confidenza con la professione notarile e di suscitare il loro interesse. L’iniziativa non si è fermata alla produzione del programma televisivo, ma è stata veicolata attraverso più canali: la stampa dedicata agli studenti, internet, webmail e SMS. Inoltre nel 2007 il CNS - Consiglio superiore del notariato francese - ha organizzato una campagna itinerante d’informazione che ha toccato 28 città, finalizzata a far conoscere le diverse attività della professione notarile e di sensibilizzare i più giovani sui temi del diritto e sulle implicazioni nella vita quotidiana.


Risultati dell'azione di comunicazione

A seguito della campagna di comunicazione il notariato, ha avviato una verifica dei risultati raggiunti sui giovani e sull’opinione pubblica francese, attraverso la realizzazione di una ricerca da cui è emerso un diffuso cambiamento di opinione sui notai tra chi era stato raggiunto dalla campagna d’informazione.

L’indagine realizzata prima e dopo la messa in onda della mini-serie ha analizzato vari punti, tra cui:

· Il livello di orientamento alla professione notarile: l’esposizione al programma ha portato una diminuzione del numero di refrattari;

· Il motivo principale che indirizza i giovani ad intraprendere la professione del notaio: sotto questo aspetto la remunerazione ha riscontrato il maggior numero di adesioni. Inoltre i giovani che prima dell’esposizione dichiaravano una generica inclinazione riescono meglio a definirne le ragioni.

· Dopo la visione della serie televisiva, i motivi di resistenza rispetto al mestiere del notaio che prima erano “noioso” e “monotono” scompaiono dai motivi principali. La maggioranza di chi non dimostra interesse non esprime ragioni particolari.

· Inizialmente i primi 3 aggettivi con cui veniva associata la figura del notaio erano: “Legato al denaro” - “Ruolo amministrativo” - “Anziano”. Da notare come l’aggettivo “Serio” abbia preso il posto di “anziano” dopo l’esposizione.

· Per alcuni aspetti l’immagine del notaio è apparsa difficile da far evolvere. Anche se ci sono stati dei progressi che indicano l’esistenza di margini di miglioramento.


Nel commentare i risultati emersi, Luigi Ricci, esperto di media e direttore dell’Istituto di ricerca e consulenza Barometro afferma: “negli ultimi anni abbiamo assistito al proliferare di fiction TV incentrate su specifiche categorie professionali. Tra i protagonisti più in voga spiccano giudici, avvocati, medici, forze dell’ordine e sacerdoti.” Le fiction in divisa non solo riscuotono successo presso il pubblico ma svolgono un’altra funzione di rilievo. “La narrativa televisiva”, sostiene Luigi Ricci “gioca un ruolo importante nella costruzione di un’immagine socialmente condivisa di alcune figure professionali. Lo sanno bene le forze dell’ordine che hanno iniziato a collaborare attivamente a tutte le fasi di scrittura e di produzione di quelle fiction che li riguardano affinché il risultato che si vuole trasmettere sia positivo.”

Nel 2008 anche i notai del Belgio hanno prodotto la propria serie televisiva seguendo lo stampo dei francesi. Il format è rimasto lo stesso, a cambiare è stato solo il numero dei protagonisti che da sette è passato a cinque ed il titolo che è diventato “On passe à l’acte”.

Link alla serie francese:
http://www.m6.fr/html/series/taspas1minute/videos/stbarth.shtml
Link alla serie belga:
http://www.la1.be/onpassealacte/index.htm

Un bilancio del Natale: Studi legali alle prese con il marketing degli auguri

Articolo di Ambra Di Tommaso
http://www.marketinglegale.blogspot.com/

Archiviate le feste natalizie, per i più sono state un momento di meritato riposo, ma il professionista accorto si è organizzato per tempo per trarne vantaggio.
Il Natale è un momento in cui ci si scambia gli auguri ed è per i professionisti un’opportunità di fare comunicazione. Vediamo quali iniziative di comunicazione gli studi professionali e nello specifico gli studi legali italiani hanno scelto di intraprendere per lo scorso Natale 2007. Bene qualche iniziativa, altre decisamente da scartare. Alcuni suggerimenti aiuteranno ad orientarsi tra le attività su cui puntare il prossimo anno.
Nello specifico le attività di comunicazione sono state rivolte a clienti attuali e potenziali, ai precedenti clienti dello studio - con i quali è sempre auspicabile mantenere vivi i contatti nella prospettiva di future collaborazioni, nonché ai referrals.

Nel periodo pre-natalizio, i primi auguri ad essere giunti nella mia casella di posta elettronica sono stati quelli dello studio Ernst & Young. Lo studio ha optato per una soluzione che è sembrata andare per la maggiore: un’idea di agevole fruizione anche per le connessioni più lente che rischiano la congestione a causa di email dai contenuti grafici pesanti. Il biglietto elettronico utilizzato consente di inviare una email con una frase augurale standard o personalizzata a cui segue un link. Una volta cliccato, il link apre una pagina web nella quale una fantasiosa animazione, opportunamente brandizzata, omaggia il destinatario dei migliori auguri per le feste. (Il biglietto elettronico è visualizzabile al seguente link: http://www.eypremio.com/ChristmasCard2007)

Lo studio Lovells, che per la comunicazione fa capo ad Isabella Fusillo, nonostante abbia adottato una soluzione simile ha abbandonato la retorica legata alle immagini natalizie ed ha prediletto uno stile che si è distinto per la scelta di elementi grafici astratti. Originale il biglietto cartaceo utilizzato dallo studio. Si è trattato di un biglietto interattivo, ovvero richiedeva di essere assemblato per diventare tridimensionale. A tale scopo è stato fornito con le relative istruzioni e all’occorrenza può essersi rivelato un utile passatempo per tenere impegnati i più piccoli. (Link: http://www.lovells.com/LovellsChristmasCard/xmascard/index.html)

Molti studi legali si sono mossi in un’ottica di responsabilità sociale. Flavia Domitilla Cassarà ci spiega che lo studio Paul Hastings ha acquistato dei biglietti Unicef e che dipendenti ed avvocati hanno effettuato una donazione a titolo personale a favore dell’organizzazione no-profit Save the Children.

Al contrario, Bonelli Erede Pappalardo ha puntato su un biglietto augurale dallo stile classico e lo ha utilizzato per veicolare il loro impegno sociale che si concretizza nel sostegno all’ospedale Buzzi di Milano per il potenziamento del reparto di broncopneumologia pediatrica e alla Fondazione per l’assistenza ai bambini, specificamente costituita dallo studio.

Va aggiunto che le attività di comunicazione degli studi legali non hanno interessato solamente i clienti ma anche il personale interno. Alcuni studi legali hanno colto l’occasione per ideare iniziative allo scopo di rinsaldare i rapporti tra i membri dello studio e promuovere la coesione interna - elemento fondamentale perché si crei un’efficace lavoro di squadra.
Ad esempio, nello studio legale Delfino Willkie Farr & Gallagher è tradizione organizzare un Christmas Party un po’ particolare, ovvero invece di un pranzo o di una cena, viene organizzato un week end al quale partecipano sia i professionisti che lo staff. Quest’anno la meta prescelta è stata Roma. Nel programma due visite culturali, ed una cena ha concluso la “gita”. “La sera abbiamo festeggiato tutti insieme. Siamo stati benissimo”, commenta Erika Sergas, Resposabile Marketing di Delfino Willkie Farr & Gallagher.

Da evitare per le prossime feste

Il principale suggerimento per il prossimo Natale è: “Firmate i biglietti!”. Non solo in Italia ma anche nei paesi anglosassoni, si è diffusa tra i professionisti la tendenza di inviare biglietti natalizi in serie e non firmati personalmente, bensì recanti una firma evidentemente stampata, una firma illeggibile o solo il nome dello studio. Luigi Ricci - direttore della società di marketing e comunicazione Barometro - fa risalire questo modo inefficace di gestire la comunicazione al ritardo con cui i professionisti organizzano tale attività. “Ogni iniziativa di comunicazione che si rispetti va pianificata con largo anticipo”, sostiene Luigi Ricci. Nientemeno consiglia di iniziare ad organizzare le attività natalizie al ritorno dalle vacanze estive e prosegue, “la campagna di comunicazione ben elaborata può portare ad un consistente ritorno sull’investimento. Il problema è che molti professionisti aspettano gli ultimi giorni e sono costretti a ricorrere a soluzioni standardizzate mentre l’unica possibilità di successo sta nel trasformare il rapporto. Non più da noi a voi bensì “da me a te”.

Inoltre i biglietti in questione sono da evitare poiché possono suggerire a chi li riceve uno dei seguenti messaggi: “sono troppo impegnato”, “non ti ritengo abbastanza importante da personalizzare questo biglietto”, “la mia segretaria ha semplicemente inviato degli auguri a tutti i miei contatti del database”. In questo caso il rischio è che lo sforzo di marketing si trasformi in un’attività non solo inutile ma anzi, negativa. La parola d’ordine è quindi: “personalizzare”, aggiungendo preferibilmente una nota personale. Se non si riesce a fare altrimenti, meglio rinunciare.

Lo stesso può dirsi per una nuova forma di spamming natalizio che inonda tutte le caselle di posta elettronica alla vigilia delle festività. Si tratta delle email inviate in blocco a tutti i propri contatti recanti frasi augurali preconfezionate, talvolta accompagnate da massime filosofiche che quasi nessuno legge.

Best Practice in Marketing: What Law Firms Can Learn From Other Industries

Article written by Melania Wenstrup

Today’s successful law firms have had to adjust to change and to an entirely new way of new thinking when it comes to building their businesses. Attorneys are trained to look for precedence, and are not comfortable with new ideas or new ways of doing things. To lead firms to think beyond the law firm sphere, it is important to look ahead by finding out what successful leaders in other industries are currently doing. Earlier this month I attended the LMA Capital Chapter Best Practices in Marketing: What Law Firms Can Learn From Other Industries seminar. The program included three leading marketers from closely related industries; Director of Public Sector Marketing and Communications at KPMG LLP; Director of Business Development at GeoConcepts Engineering, Inc.; and Senior Marketing Executive at Merrill Lynch. What can we learn from these related industries?

Marketing group skills rather than individuals enables service organizations such as KPMG stand out in a crowded marketplace. It permits the delivery of a consistent message about the firm, develop a systematic and goal oriented approach, and strengthen the firm’s brand. KPMG has created distinct differentiators by identifying selected group experience and capabilities.

Marketers as relationship builders with clients. At GeoConcepts Engineering, the Director of Business Development (“BD”) establishes key relationships with current and/or potential clients and makes the initial pitch on behalf of her engineers. As a marketer, the director provides significant industry expertise and environmental consulting to clients and has become the go-to marketer for clients and the firm’s engineers.

Building brand awareness is an important part of service marketing. A brand is more than a symbol, it is a warranty, a promise that the service carrying that brand will live up to its name and perform. KPMG’s yellow rubber duckies as table favors are a great example of creatively building brand awareness and brand equity. The idea began as a way to provide something visible and tangible at their annual conference held in New Orleans – concert duckies. KPMG seems to have created power brand awareness with a select audience with a cleaver and inexpensive giveaway. The results were unexpected and people were excited about the giveaway. The following year the conference was held in San Diego and KPMG produced the surfing duckies. Everyone wanted one.

6 clients in 60 minutes is a powerful technique used by Director of BD at GeoConcepts to prepare her internal “clients” to take better advantage of business development initiatives. This approach maximizes the opportunity for the engineers to learn about the firm’s strategically significant current and/or potential clients with a 10 minute power point presentation on each client.

Qualitative vs. quantitative. Clients tend to evaluate law firms more on quality of their relationships and services rather than on the fine points of legal knowledge. As with most service organizations, law is a profession built on close, trusted, personal relationships. At Merrill Lynch and KPMG, creating strategic client and industry teams ensures the quality of the service provided to the client. It allows the groups to develop closer relationships with the client through ongoing work, obtain deep industry knowledge, and reduce vulnerability by building many relationships at many levels.

Article written by Melania Wenstrup, Wenstrup@BlankRome.com. Ms. Wenstrup graduated from Pennsylvania State University with a Bachelor of Science degree in International Business Management and Business Law. She has also attended the University of Maastricht, Netherlands, where she focused her studies on relationship marketing.

Direttori Marketing degli Studi Legali Italiani

Intervista a Barbara Olivieri, direttore marketing e comunicazione dello Studio legale Gianni, Origoni, Grippo & Partners. (Part 2)
di Ambra Di Tommaso

[leggi la prima parte]

Sono stata al seminario che avete organizzato di recente nello studio, la sala era gremita di ospiti. Come giudica l’utilità di questi eventi?
Li ritengo un ottimo mezzo per fidelizzare i clienti e promuovere la nostra attività.

Con che frequenza li organizzate?
Non molto spesso. In realtà sono in maggior numero quelli che non pubblicizziamo e che vengono svolti presso i clienti stessi, soprattutto x quanto concerne le questioni di diritto societario.

L’organizzazione di eventi è un’attività davvero molto in voga, e rispecchia la volontà di coinvolgere maggiormente i clienti instaurando con essi delle relazioni che vadano oltre l’ambito lavorativo. Quali occasioni di incontro e di svago avete pensato per la vostra clientela?
Quelli che organizziamo sono soprattutto social events come il concerto di Natale di musica jazz che programmiamo ogni anno in delle location sempre nuove e suggestive, ed è riservato ai nostri clienti di spicco. Questo è sicuramente l’evento che ha ottenuto il maggior successo, alcuni dei nostri clienti si sono dimostrati entusiasti per l’iniziativa ed hanno partecipato costantemente.

Spostandoci sugli eventi sportivi e ludici, come ad esempio la regata Lawyers’ Cup - giunta quest’anno alla quarta edizione - sa dirmi che ruolo rivestono tali iniziative ed in che modo sono funzionali all’attività dello studio?
La regata richiede gioco di squadra ed in quanto tale mette in atto meccanismi che favoriscono la coesione interna, questo è funzionale alle attività svolte dagli avvocati poiché promuove la collaborazione e la comunicazione tra colleghi.
Alcuni legali del nostro studio hanno partecipano quest’anno all’evento sportivo Lawyers on the Snow e alla penultima edizione della Lawyers’ Cup.

Da una precedente intervista fatta a Will Hulbert, ho scoperto che lo studio legale internazionale Mayer Brown Rowe & Maw - di cui è direttore marketing e comunicazione - utilizza una rivista interna per far conoscere al personale, la situazione attuale e la direzione in cui lo studio si muove. In che modo si fa comunicazione interna in GOGP?
Anche noi abbiamo il nostro mensile elettronico. Si chiama “Gog Post” ed essenzialmente si tratta di una newsletter on line che viene ricevuta da tutti i nostri avvocati ed ha la stessa funzione informativa.

Che tipo di notizie vengono trattate? Si parla forse dei successi ottenuti dallo studio?
Beh, veramente non c’è solo l’aspetto “autocelebrativo” e tra le varie notizie c’è spazio anche per un po’ di gossip: compleanni, anniversari, matrimoni...

Un’ultima domanda per concludere: in che modo le trasformazioni introdotte dal decreto Bersani (ormai non più decreto ma legge) hanno inciso sull’ attività di marketing nello studio legale?
Se si riferisce al modo in cui ci comporteremo di fronte alla possibilità di fare pubblicità posso dirle che non cambierà nulla. Nel mercato in cui operiamo, caratterizzato da operazioni/clientela sofisticate, il cliente non sceglie il proprio avvocato perché ne vede la pubblicità, lo sceglie per le sue capacità professionali. Le competenze e le capacità tecniche riconosciute allo studio sono il nostro punto di forza ed il migliore strumento promozionale sono i nostri clienti soddisfatti.

Campagna di marketing o azione di lobby?

Senza dubbio è stato un successo per DELOITTE la pubblicazione del “2020 ENERGY REPORT”

Deloitte è una delle prime società mondiali di consulenza legale e fiscale, nasce in Canada ma ha 51 uffici nel resto del mondo, in cui lavorano quasi 7mila persone di cui 495 partner.
Quando nel Regno Unito si è acceso il dibattito sulle possibili fonti che avrebbero potuto soddisfare il fabbisogno energetico della nazione, Deloitte ha pubblicato - a Febbraio 2006 un accurato report nel quale venivano valutati i possibili scenari che si aprivano e che è stato ampiamente riutilizzato da politici e opinion maker. L’iniziativa di Deloitte è arrivata in un momento cruciale del dibattito politico durante il quale si stava rivalutando l’energia nucleare. Il report ha messo in luce ciò che sarebbe accaduto - in termini di costi e benefici, dal 2020 in poi se il governo avesse deciso di cambiare la politica energetica. La ricerca inoltre includeva un sondaggio d’opinione che mostrava l’atteggiamento favorevole degli intervistati alla scelta del nucleare, cosa che deve aver influenzato in modo decisivo i ministri di governo nonché il Primo Ministro Tony Blair nell’esprimere il suo supporto a questa opzione. Hanno assistito alle varie presentazioni del report personalità di altissimo livello: il presidente di Shell UK, il ministro dell’Energia Malcolm Wicks nonchè il Concilio Mondiale sull’Energia.
Anche se l’utilizzo dell’energia nucleare può essere più o meno condivisibile, è stato riscontrato dal Regno Unito il rischio concreto di incorrere in un “buco” energetico in un prossimo futuro. La puntuale ed accurata ricerca di Deloitte - costata complessivamente 30.000 euro, ha accreditato la law firm come opinion leader ed interlocutore privilegiato degli organismi decisionali.

(tratto dall'articolo Best Marketing Campaigns 2006 - vedi post 29mar,2007)

Gli avvocati cominciano ad applicare il nuovo Codice

Gli studi legali che hanno mosso i primi passi sull’onda delle liberalizzazioni non sono stati decisamente i pochi grandi studi legali d’affari che non hanno bisogno di ulteriori esposizioni medianiche per affermare la loro leadership di mercato già ampiamente riconosciuta. Ad adottare le prime iniziative di marketing sono stati piuttosto gli studi legali più piccoli che prevalentemente si occupano di questioni di condominio, rc auto, recupero crediti,separazioni e divorzi.

Tra i pionieri, a Milano, c’è Gianluca Meterangelo, a capo di uno studio con cinque legali che si occupano un po’ di tutto, dal civile al penale. Meterangelo, a metà gennaio 2007, ha fatto pubblicare sul quotidiano gratuito Metro un’inserzione in cui ha indicato i servizi offerti e un indirizzo Internet. C’è scritto : “Trasparenza, professionalità e adeguatezza, ricercando sempre soluzioni che garantiscano il miglior risultato ad un equo prezzo”. Ha funzionato? “In 20 giorni abbiamo ricevuto 20 contatti”, dice Meterangelo, “di cui 4 sono diventati clienti. In effetti mi aspettavo di più”. Ma l’avvocato non intende demordere. “Farò un’inserzione anche su Leggo”, dice. “La free press è il mezzo migliore soprattutto per il diritto del lavoro”.
A Roma invece, Bruno Sgromo ha fatto le cose più in grande. A fine novembre, prima che l’ordine forense modificasse il codice deontologico secondo la nuova legge, l’avvocato ha inviato a 50.000 famiglie una lettera per presentare lo studio e proporre un incontro con la potenziale clientela. Alla lettera ha unito una card e un numero di codice per entrare nel sito internet dello studio legale e vedere le proposte di tariffe e servizi. “Ho fatto un investimento consistente”, dice Sgromo, “e sono molto soddisfatto”. Tra dicembre e metà gennaio ha ricevuto un centinaio di visite al sito. Di queste, 30 si sono poi tradotte in avvio di cause in tribunale. Sgromo offre patti di quota lite specie nel diritto del lavoro, dove stabilisce con il cliente di essere pagato, in caso di vittoria, trattenendo il 15-20% del valore della causa. Il legale adesso vuole investire in una nuova promozione via internet.
(da un articolo di Sottocornola F., Stefanoni F., Professioni - Spot e sconti fino all’80%, Il Mondo, 9 feb 2007)

Abbiamo visto due casi, ad uno è andata molto bene all’altro un po’ meno. Certo, per chi sa cogliere al volo le occasioni questo può essere un momento particolarmente favorevole per portare a casa qualche nuovo cliente. Ma siamo ancora all’inizio e ritengo molto probabile che questi casi non restino isolati. Cosa ci si inventerà quando scomparirà il vantaggio della novità e la saturazione renderà i potenziali clienti meno permeabili a queste offerte promozionali? Fortunatamente il marketing va oltre tutto ciò e scopriremo strada facendo che può costituire un vantaggio competitivo anche senza fare prezzi stracciati o mega cartelloni pubblicitari!

UPDATE: è possibile visionare l'articolo de Il Sole 24 Ore "Tariffe forensi senza scossoni" tra le pagine della Rassegna Stampa dell' Oua al seguente link: http://www.oua.it/rassegna/archivio/0407/new.asp?id=59

Best Marketing Campaign 2006

Ad ottobre sulla rivista inglese Professional Marketing è stato pubblicato un articolo dal titolo Best Marketing Campaigns 2006, scritto da MacErlean. Nell'articolo sono descritte le camapagne di marketing realizzate da studi legali che hanno riscosso il maggior successo. Questa mi è sembrata niente male:

CLIFFORD CHANCE: sponsor ufficiale di “FUTURE CITY”
Lo studio legale internazionale Clifford Chance ha sponsorizzato la mostra architettonica della durata di tre mesi (giugno-settembre 2006) dal titolo “Future City”. In esposizione 70 progetti che hanno cambiato il modo di pensare l'architettura negli ultimi 50 anni, un’architettura tra esperimento ed utopia. La mostra è stata allestita alla galleria d’arte Barbican di Londra.
Il risultato ritenuto da tutti più che soddisfacente è stato di poter disporre di tre mesi per creare un pacchetto di iniziative che hanno permesso allo studio di entrare in contatto con clienti, staff, potenziali reclute e con i media; avvalersi di una variegata copertura mediatica; sottolineare la visione innovativa e dinamica dello studio; inoltre Clifford Chance ha raggiunto altri obiettivi importanti: ha consolidato il proprio ruolo comunitario, ha ottenuto un significativo ritorno d’immagine presso i cittadini londinesi, i turisti e tutti coloro che in generale non hanno familiarità con le grandi law firm.

picture: Marine City - Kuyonori Kikutake 1963