Il Marketing Notarile

Articolo di Ambra Di Tommaso pubblicato sul quindicinale Mondo Professionisti

Se in Italia il marketing per gli studi legali è una disciplina di recente diffusione, quello per gli studi notarili lo è ancor di più, anzi la letteratura a riguardo è pressoché nulla.

Si potrebbe sostenere che il marketing non si addica alla professione del notaio o quantomeno che non sia necessario, essendo quella dei notai una categoria che –operando in un mercato regolamentato – subisce meno la pressione della concorrenza. Anche se questo fosse vero - e lo è solo in parte, lo dimostreremo in seguito – ciò non rappresenta un alibi per trascurare importanti aspetti della professione. Attività quali lo sviluppo dei contatti, la gestione delle relazioni con la clientela, l’analisi del proprio business - funzionale all’identificazione di strategie di fidelizzazione -, la conoscenza approfondita della propria clientela, del proprio mercato di riferimento e delle opportunità di sviluppo sono attività importanti poiché consentono di sviluppare il proprio business, mantenere/instaurare rapporti stabili con i clienti attuali e potenziali nonché individuare per tempo e prevenire eventuali situazioni critiche.

Come si accennava poc’anzi, è sbagliato sostenere che il settore dei servizi notarili sia immune dalle dinamiche della concorrenza. Oltre a confrontarsi con i suoi stessi colleghi, il notaio si trova a dover dividere lo spettro di servizi che offre con più soggetti e figure professionali che nel tempo stanno erodendo fette di mercato all’attività notarile, lasciando la funzione dei notai ai margini delle attività immobiliari e societarie a loro riservate.

Per fare un esempio, si pensi alla compravendita immobiliare.

La figura del notaio arriva praticamente ultima, a cose fatte, dopo l'agenzia immobiliare (con proposte di acquisto accettate e preliminari), magari anche dopo l'avvocato, qualche consulente più o meno improvvisato, il funzionario di banca per il mutuo e l'eventuale consulente finanziario. A questo punto al notaio non resta che il consueto compimento delle visure e l’ufficializzazione dell’atto tramite la sua firma.

Tale situazione si perpetua nel caso degli atti societari, nei quali però è il commercialista il principale competitor, spesso preferito al notaio per redigere l’atto costitutivo di una società, con buona pace di quest’ultimo cui spetta solamente la revisione finale dell’atto nonché la firma.

Tra i vari concorrenti - più o meno diretti - va inoltre ricordata la Pubblica Amministrazione che negli anni ha internalizzato alcune attività che prima competevano esclusivamente ai notai.

Tali considerazioni consentono di affermare che oltre ad aver perso terreno ed opportunità di business, l’attività del notaio appare agli occhi di chi ne usufruisce, svuotata di un significato intrinseco essendosi estremamente ridotta. I prezzi praticati appaiono troppo alti rispetto all’impegno profuso e ciò crea alla categoria un problema di immagine tant’è che nel 2006 il Consiglio Nazionale del Notariato ha ritenuto opportuno svolgere una campagna di comunicazione. Tale iniziativa è stata fortemente voluta dal Presidente del Consiglio Nazionale del Notariato, Paolo Piccoli, il quale sostiene nell’importanza della comunicazione come mezzo per migliorare la percezione della categoria.

La professione notarile, nonostante sia regolamentata in molti suoi aspetti, come le altre percepisce la criticità dei cambiamenti e dell’evolversi del mercato verso dinamiche sempre più concorrenziali e verso istanze di liberalizzazione. Le competenze sono insufficienti al fine di determinare le scelte dei clienti. Occorre maggiore attenzione al cliente. Alcuni notai non cercano di instaurare con i propri clienti un rapporto umano che vada oltre la mera prestazione del servizio richiesto dimenticando di avere di fronte delle persone che in alcuni casi stanno per compiere delle scelte importanti, come l’acquisto di una casa, e necessitano quindi di ascolto e di rassicurazioni. Anche il personale dello studio notarile ha un ruolo importante nella gestione delle relazioni con la clientela. Si pensi al caso di un potenziale cliente entrato in studio per chiedere informazioni che è andato via insoddisfatto per non aver ricevuto dalla segretaria di turno delle risposte adeguate o per essere stato trattato in modo scortese. Questi sono solo alcuni esempi di situazioni che potevano generare un rapporto di stima e fiducia, che al contrario sono andate perse.

La professione notarile ha delle potenzialità che possono essere messe a frutto attraverso l’innovazione dei processi di erogazione del servizio e l’adozione di un approccio maggiormente customer-centrico. A dispetto delle apparenze sono molteplici i benefici che i notai possono trarre dall’utilizzo di adeguati strumenti di marketing e di comunicazione.

Nei prossimi articoli verranno approfonditi specifici argomenti del marketing notarile. Essendoci poca letteratura sull'argomento sarei interessata a raccogliere commenti e fonti di documentazione al riguardo oppure segnalazioni su iniziative di comunicazione intraprese nell’ambito.

Un pò di rassegna stampa ed eventi

Prossimamente a testimonianza del consenso che continuano a riscuotere i Blog e del ruolo, allo stesso tempo sociale e divulgativo ricoperto, Ferpi - la Federazione delle Relazioni Pubbliche Italiana - ha organizzato un seminario dal titolo “Social media: i Blog e i Relatori pubblici” che si terrà mercoledì 18 luglio 2007 a Roma e al quale parteciperò come relatrice.

(Update: il resoconto del seminario sul blog di Uni>Ferpi)

Qui sotto, la presentazione dell'evento

Inoltre è possibile leggere una mia dichiarazione in un articolo del giornalista Stefano Martello dal titolo “Crisi la soluzione sta nel comunicare”, pubblicato stamattina sul quotidiano Italia Oggi. Buona lettura!

Legal Marketing Blog su Il Sole 24 Ore

Nella rubrica "Gestire lo studio", a cura dell' avvocato Paola Parigi, esperta di marketing legale, viene segnalato questo Legal Marketing Blog. L’articolo che segue è stato pubblicato Lunedì 11 giugno ’07 su Ventiquattrore Avvocato, rivista edita da il Sole 24Ore.
[visualizza l’articolo in pdf]

Il marketing legale scopre il mondo dei blog di Paola Parigi Anche il marketing legale prende spunto dalle nuove tendenze comunicative verso le quali si orienta la Rete e sceglie di promuoversi attraverso il blog, superando il più “tradizionale” strumento del sito internet. E’ il caso del Legal Marketing Blog di Ambra Di Tommaso (http://marketinglegale.blogspot.com), giovane laureata in comunicazione che ha deciso di specializzarsi in marketing degli studi legali. Il suo blog, nato a gennaio 2007, ha registrato, solo nell’ultimo mese, ben 1500 contatti, non pochi se si considera la specificità del marketing legale, argomento ancora considerato di nicchia, ma che riscuote un sempre crescente interesse. Nel blog sono pubblicati in forma di articoli, brani che riguardano questioni rilevanti nella materia della strategia di marketing e promozione dello studio legale, prospettive e tendenze che si delineano per gli studi legali italiani in funzione degli strumenti messi a disposizione dal marketing. Si possono leggere consigli di esperti che forniscono utili suggerimenti ai giovani desiderosi di emergere o contributi dall’estero, garantiti dalla collaborazione dell’italo-americana Melania Wenstrupp, business development coordinator presso uno studio legale di Washington. Vengono ad esempio analizzate questioni attinenti l’implementazione di piattaforme CRM (Customer Relationship Management), da utilizzarsi allo scopo di ottenere la massima fidelizzazione della clientela e lo sviluppo delle relazioni, così come le tecniche di relazione con i media, per individuare i canali appropriati attraverso i quali comunicare con il proprio target poiché se è essenziale possedere competenze, per avere successo, è altrettanto decisivo saperle comunicare. «Mi ha spinto su questa strada la voglia di accrescere la consapevolezza che si ha in Italia rispetto al marketing legale e alle sue potenzialità» - spiega Ambra di Tommaso, - «è un campo in cui c’è ancora tanto da dire e soprattutto tanto da fare. Molti sostengono che nei paesi anglosassoni su questo tema siano più avanti di noi di almeno 20 anni, il mio blog è un impegno affinché questo gap possa essere colmato». Le principali fonti di documentazione utilizzate nel blog sono ricerche, pubblicazioni cartacee e su internet nonché altri blog tematici inglesi e statunitensi, sorgenti di nuove conoscenze prodotte in materia di marketing legale. Alcuni esempi stranieri di di blog concentrati sui temi del marketing legale sono quello di Tom Kane (www.legalmarketingblog.com), consulente che opera a Sarasota in Florida, o quello di Larry Bodine, altro consulente statunitense di Chicago (http://legalmarketing.typepad.com) e, a conferma che la tendenza è tutt’altro che da sottovalutare, vale una visita il sito Lex Blog (www.lexblog.com), che aiuta gli studi legali a creare il proprio blog professionale proprio allo scopo di intrattenere rapporti diretti ed efficaci con la propria clientela. Il portfolio della società mostra centinaia di esempi di blog a contenuto legale, da quello sui piani di pensionamento a quelli sull’immigrazione o sulle problematiche assicurative, fino ad arrivare a quelli istituzionali a disposizione degli studi legali di tutte le dimensioni. Secondo Business Week i blog attivi oggi sono circa 15,5 milioni e pare abbiano raggiunto raggiunto una fase di maturità, entrando, per così dire, nella “seconda generazione”. Nati come diari personali online sono dunque ora evoluti verso piattaforme che favoriscono il dialogo, siti interattivi e in continuo aggiornamento, che vanno sfogliati e visitati con ricorrenza. Grazie alla affidabilità delle informazioni (la fonte e la data di aggiornamento sono sempre chiare), il numero dei lettori è in costante crescita, a dimostrazione che una informazione specifica, puntuale e organizzata è sempre più richiesta dal pubblico, anche nel contesto dell’informazione professionale.L’Italia è più lenta, naturalmente, ma è significativo che la seconda generazione dei legal marketer (la prima che ha fatto di questa disciplina oggetto di veri e propri studi universitari), abbia già adottato il blog come forma espressiva e strategia di comunicazione professionale.

L’avvocato Paola Parigi è consulente per studi legali , in materia di organizzazione, marketing e comunicazione. Autrice di numerosi articoli per quotidiani e periodici tra cui:
Il Sole 24 Ore, Italia Oggi, Guida al Diritto (Il Sole 24 Ore), 24 Ore avvocato (Il Sole 24 Ore), Top Legal. Autrice con Stefano Martello, di «Organizzazione e marketing dello studio legale» (2005, Il Sole 24 Ore). Svolge un’intensa attività formativa e convegnistica in molte sedi istituzionali ed universitarie nazionali.

Istituto Barometro di Luigi Ricci

Vorrei segnalare il Blog di Luigi Ricci, direttore dell’ Istituto di ricerca Barometro una società che fin dal suo avvio si è distinta nel campo delle consulenza strategica nel settore dei media ed ha con il tempo esteso il proprio expertise ad altri ambiti di indagine. Ha iniziato ad occuparsi con successo di ricerca sociale, sondaggi politici, web monitoring, divenendo fonte di numerose testate giornalistiche come La Repubblica ed Il Messaggero.

Mi ha colpito soprattutto il loro approccio giovane e dinamico e credo che il blog aziendale che hanno creato ne sia una testimonianza. Un blog che in poche settimane dal lancio ha raccolto più di 2000 contatti.

Ringrazio il dir. Luigi Ricci per la stima che ha dimostrato per il lavoro che svolgo attraverso questo articolo e che ricambio.

Ambra Di Tommaso