Il Marketing Notarile

Articolo di Ambra Di Tommaso pubblicato sul quindicinale Mondo Professionisti

Se in Italia il marketing per gli studi legali è una disciplina di recente diffusione, quello per gli studi notarili lo è ancor di più, anzi la letteratura a riguardo è pressoché nulla.

Si potrebbe sostenere che il marketing non si addica alla professione del notaio o quantomeno che non sia necessario, essendo quella dei notai una categoria che –operando in un mercato regolamentato – subisce meno la pressione della concorrenza. Anche se questo fosse vero - e lo è solo in parte, lo dimostreremo in seguito – ciò non rappresenta un alibi per trascurare importanti aspetti della professione. Attività quali lo sviluppo dei contatti, la gestione delle relazioni con la clientela, l’analisi del proprio business - funzionale all’identificazione di strategie di fidelizzazione -, la conoscenza approfondita della propria clientela, del proprio mercato di riferimento e delle opportunità di sviluppo sono attività importanti poiché consentono di sviluppare il proprio business, mantenere/instaurare rapporti stabili con i clienti attuali e potenziali nonché individuare per tempo e prevenire eventuali situazioni critiche.

Come si accennava poc’anzi, è sbagliato sostenere che il settore dei servizi notarili sia immune dalle dinamiche della concorrenza. Oltre a confrontarsi con i suoi stessi colleghi, il notaio si trova a dover dividere lo spettro di servizi che offre con più soggetti e figure professionali che nel tempo stanno erodendo fette di mercato all’attività notarile, lasciando la funzione dei notai ai margini delle attività immobiliari e societarie a loro riservate.

Per fare un esempio, si pensi alla compravendita immobiliare.

La figura del notaio arriva praticamente ultima, a cose fatte, dopo l'agenzia immobiliare (con proposte di acquisto accettate e preliminari), magari anche dopo l'avvocato, qualche consulente più o meno improvvisato, il funzionario di banca per il mutuo e l'eventuale consulente finanziario. A questo punto al notaio non resta che il consueto compimento delle visure e l’ufficializzazione dell’atto tramite la sua firma.

Tale situazione si perpetua nel caso degli atti societari, nei quali però è il commercialista il principale competitor, spesso preferito al notaio per redigere l’atto costitutivo di una società, con buona pace di quest’ultimo cui spetta solamente la revisione finale dell’atto nonché la firma.

Tra i vari concorrenti - più o meno diretti - va inoltre ricordata la Pubblica Amministrazione che negli anni ha internalizzato alcune attività che prima competevano esclusivamente ai notai.

Tali considerazioni consentono di affermare che oltre ad aver perso terreno ed opportunità di business, l’attività del notaio appare agli occhi di chi ne usufruisce, svuotata di un significato intrinseco essendosi estremamente ridotta. I prezzi praticati appaiono troppo alti rispetto all’impegno profuso e ciò crea alla categoria un problema di immagine tant’è che nel 2006 il Consiglio Nazionale del Notariato ha ritenuto opportuno svolgere una campagna di comunicazione. Tale iniziativa è stata fortemente voluta dal Presidente del Consiglio Nazionale del Notariato, Paolo Piccoli, il quale sostiene nell’importanza della comunicazione come mezzo per migliorare la percezione della categoria.

La professione notarile, nonostante sia regolamentata in molti suoi aspetti, come le altre percepisce la criticità dei cambiamenti e dell’evolversi del mercato verso dinamiche sempre più concorrenziali e verso istanze di liberalizzazione. Le competenze sono insufficienti al fine di determinare le scelte dei clienti. Occorre maggiore attenzione al cliente. Alcuni notai non cercano di instaurare con i propri clienti un rapporto umano che vada oltre la mera prestazione del servizio richiesto dimenticando di avere di fronte delle persone che in alcuni casi stanno per compiere delle scelte importanti, come l’acquisto di una casa, e necessitano quindi di ascolto e di rassicurazioni. Anche il personale dello studio notarile ha un ruolo importante nella gestione delle relazioni con la clientela. Si pensi al caso di un potenziale cliente entrato in studio per chiedere informazioni che è andato via insoddisfatto per non aver ricevuto dalla segretaria di turno delle risposte adeguate o per essere stato trattato in modo scortese. Questi sono solo alcuni esempi di situazioni che potevano generare un rapporto di stima e fiducia, che al contrario sono andate perse.

La professione notarile ha delle potenzialità che possono essere messe a frutto attraverso l’innovazione dei processi di erogazione del servizio e l’adozione di un approccio maggiormente customer-centrico. A dispetto delle apparenze sono molteplici i benefici che i notai possono trarre dall’utilizzo di adeguati strumenti di marketing e di comunicazione.

Nei prossimi articoli verranno approfonditi specifici argomenti del marketing notarile. Essendoci poca letteratura sull'argomento sarei interessata a raccogliere commenti e fonti di documentazione al riguardo oppure segnalazioni su iniziative di comunicazione intraprese nell’ambito.