Legal Marketing: Sviluppo del business per studi legali

4 mag 2007

Sviluppo del business per studi legali

L’ approccio interno di una Business Development Coordinator

di Melania Wenstrup

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Da business development coordinator di Blank Rome, uno studio legale internazionale che segue gli interessi dei propri clienti sotto il profilo globale, lavoro con una squadra di 30 professionisti per sostenere le attività di sviluppo del business di 509 avvocati. Blank Rome e’ uno degli studi legali con il piu’ alto tasso di crescita in America ed altamente quotato per l’ indirizzo marittimo.

Mi piace la vibrante ed efficiente cultura marketing che si respira in questo studio. Nell’ ambito del business development il mio ruolo e’ di coordinare e dare supporto costante, ed a largo spettro, ai soci dello studio nell’elaborazione di proposte e presentazioni rivolte al target di riferimento, nel rispondere alle gare d’appalto (RFPs - request for proposal), individuare potenziali clienti ed analizzare ipotesi di cross-selling. Contribuisco ad identificare specifiche opportunita’ di lavoro mantenendo sempre alta l’attenzione sui mercati nei quali operiamo attraverso aggiornamenti costanti e l’acquisizione di una conoscenza approfondita sulle tendenze del business nelle aree ad alto tasso di competitivita’, tramite ricerche mirate dei mercati. Lavorando a stretto contatto con i nostri avvocati, coordino la progettazione di proposte ad hoc finalizzate a soddisfare, fin nei minimi dettagli, le esigenze dei clienti.

In altre parole, il mio obiettivo primario è fornire ai nostri avvocati gli strumenti giusti per ampliare il loro portafoglio clienti, rafforzare i rapporti con i clienti esistenti e trovare nuovi contatti che possano svilupparsi in nuove opportunita’ di lavoro. Il mio target è differenziare il nostro studio dando maggior rilievo al processo di business development. Raggiungo tale scopo in vari modi. A volte serve semplicemente capire le esigenze dei clienti, comprendere la ragione sociale della loro azienda, i loro obiettivi e l’ impatto che le tematiche legislative avranno sul loro business, a questo punto associo la competenza specifica dei nostri avvocati alle esigenze specifiche del cliente. Altre volte, invece, lavoro in squadra per sviluppare ed analizzare strategie mirate, sia per i vari indirizzi legali che per gruppi industriali.

Per la nostra squadra, la tecnologia e’ determinante ai fini dell’ efficienza e della tempestivita’ di risposta del nostro team. Al momento sto lavorando ad un grosso progetto a largo raggio che riguarda l’ aggregazione di informazioni di varia natura vitali per il business development ed i branding materials, tali informazioni verranno estrapolate dalle molteplici data-bases, ad oggi funzionanti e aggiornati singolarmente. Ne sono un esempio il nostro sistema contabile, il nostro CRM, il nostro sito web e altri specifici data-bases di rilievo.

Articolo scritto da Melania Wenstrup, e-mail: Wenstrup@BlankRome.com. La Signorina Wenstrup si è laureata alla Pensylvania State University in International Business Management e Business Law. Ha anche frequentato la Universita’ di Maastricht, Netherlands, dove ha concentrato i suoi studi sul relationship marketing.

7 commenti:

Anonimo17 maggio, 2007 23:48
Sara' mai possibile arrivare a questi livelli in Italia? Lo sharing e' ancora molto lontano dalla nostra cultura accentratrice, individualista. Il lavoro di squadra e' troppo non e' contemplato. La nostra burocrazia troppo lenta. Le innovazioni spaventano.
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amber18 maggio, 2007 13:22
Ho anch’io l’impressione che ci vorrà tempo perché una cultura di marketing venga accettata ed ho avuto la possibilità di constatarlo l’altro giorno facendo la presentazione di un piano di comunicazione presso un importante studio legale di Roma. Alcuni dei partner più giovani erano motivati ed attratti dall’idea ma i senior sono contrari e la giudicano una perdita di tempo. Comunque credo che la pressione degli studi legali internazionali ed il modello che propongono possano accelerare questo processo. Forse qualcuno ci stupirà..
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Melania Wenstrup18 maggio, 2007 20:02
Questo commento è stato eliminato dall'autore.
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Melania Wenstrup18 maggio, 2007 20:12
I couldn’t agree with you more. To many working in the legal industry, having a legal marketing team is a relatively new function. Many within the industry have resisted marketing and often misunderstood the benefits of marketing and its potentials. In the U.S., legal marketing has faced many obstacles. Today, this profession has come a long way and is still evolving as more attorneys recognize the importance and value of having a marketing team. Perhaps there’s a misunderstanding among attorneys in Italy that feeds into the resistance to marketing. It is important for law firms to have a culture and organizational structure that supports a legal marketing team. And this would be a great topic for my next article. Stay tuned.
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Anonimo21 maggio, 2007 20:44
Ambra, tutto le proposte dei giovani sono considerate una perdita di tempo in Italia. Penso che i Senior con la loro esperienza dovrebbero guidare i giovani. In America le grandi aziende vanno alle universita' per assumere neo laureati, proprio perche' apportano innovazione, brain storming, e' poi compito dei Senior orientare correttamente le energie. In Italia devi fare una gavetta di almeno 10 anni, se sei fortunato. Mi dispiace per la tua delusione. Non ti deprimere, nelle difficolta' fuoriesce il carattere, Non aspettare che qualcuno ti stupisca, cerca di stupire. Ritornando al marketing legale, e' brutto dirlo, ma penso che solo i grandi studi con indirizzo internazionale capiranno il grande business che ne puo' derivare.
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Anonimo24 maggio, 2007 19:52
Ciao Ambra,
anche i miei progetti professionali ruotano intorno a questa new business legal area.
Sono laureata in giurisprudenza, ho da poco terminato un master in mktg e comunicazione d'impresa.

Spesso si discute sull'apertura dell'economia italiana ai mercati esteri, dimenticando la necessità di un dibattito fondamentale, quello sull'innovazione culturale italiana.

La maggior parte degli studi legali italiani sono medio- piccoli, gli avvocati che li governano hanno in media 50/60 anni ed una mentalità in evidente contrasto con lo scenario attuale.

Chiusi in un anacronistico ed individualistico modo di vedere le cose, questi professionisti, non si rendono conto dei cambiamenti e della necessità di stare al passo con essi per emergere nel mercato delle consulenze, talmente saturo che oramai richiede differenziazione e qualità. Concetti, che se un tempo potevano essere riferiti esclusivamente alle imprese, oggi sono fondamentali anche per gli studi professionali che vanno necessariamente letti come aziende con le loro crisis, il loro management, il mktg e le pr, le certificazioni di qualità e quant'altro possa creare vantaggio competitivo e differenziazione.

Intanto, noi giovani ci prepariamo al progresso, sperando che in un futuro prossimo qualcosa cambi...incrociando le dita...alla prossima...
Annalisa
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amber28 maggio, 2007 14:38
Ciao Annalisa,

bisognerà fare del nostro meglio per dimostrare che ci sono percorsi nuovi da intraprendere e che l'apertura all'innovazione e all'approccio di marketing può costituire un vantaggio per lo studio legale e gli studi professionali in generale.

Come ho già accennato credo che l'esempio degli studi più intraprendenti e dinamici potrà servire da stimolo anche per quelli più conservatori. Infatti nel mio piccolo cerco sempre di comunicare i casi di successo dei quali vengo a conoscenza.

Mi piacerebbe scambiare con te delle opinioni a riguardo perchè non mi scrivi alla mia mail client_a@hotmail.com? estendo l'invito anche all'altra persona che ha lasciato il primo commento.
Spero di avere presto tue/vostre notizie.

Ambra
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