Consigli per creare referrals

Matt Homann è un avvocato di St. Louis, autore del blog "the [non]billable hour" ovvero, “l’ora [non]fatturabile”. Ecco cosa consiglia di fare per creare dei referenti:

“Trova i tuoi cinque clienti preferiti. Portali a cena. Non lasciarli andare via prima che abbiano risposto a questa domanda: Cosa posso fare per trovare altri clienti come te?”

Paradossalmente la situazione non mette a disagio il cliente. Non si sta chiedendo altro lavoro al cliente ma di essere presentati. Si sta facendo leva sulla naturale inclinazione ad aiutare una persona gradita.
Ma c’è un altro aspetto positivo: la possibilità di puntare su un proprio punto di forza. Considerata l’esperienza maturata nel settore in cui opera il proprio cliente si avranno casi di successo di cui discutere con il potenziale cliente che verrà presentato.

Questo sistema è stato testato anche da Larry Bodine, autorevole legal marketer statunitense.

“Mi è capitato di mettere in pratica questo metodo, quindi so che funziona. Recentemente ad un meeting ho incontrato un amico, e l’ho invitato a cena in un ristorante esclusivo e costoso (ho pagato io il conto, ovviamente). Il mio amico, un uomo molto influente, mi è apparso esattamente il tipo di persona che avrei voluto avere come cliente. Nonostante ciò, mai durante la serata, ho cercato di farmi ingaggiare o di vendere i miei servizi.”

Quello che in realtà L. Bodine desiderava sapere dal suo amico era, come raggiungere altri top manager come lui. E conclude affermando:

“Dalle risposte che ho ricevuto è nato il mio piano di business development per il prossimo anno.”