Cross-Selling dei servizi legali

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Il Cross-selling è un processo in cui le abilità del singolo avvocato acquistano valore per il cliente quando abbinate all’ abiltà e talento di colleghi con differenti competenze. L'obiettivo è di fornire ai clienti soluzioni uniche proponendo servizi attraverso la presentazione di offerte di alta qualità. Ciò richiede una grande esperienza nel campo dei servizi ed una estesa e vasta cultura di collaborazione aziendale. Una efficace strategia di business development espande l’ offerta dell’ azienda abbinando i servizi all’applicazione, le capacita’ aziendali all’esperienza degli avvocati.

La capacità di forgiare collegamenti attraverso l’ applicazione dell’ esperienza richiede una profonda conoscenza delle esigenze dei propri clienti e capacità della propria azienda. Recentemente, ho lavorato ad una importante iniziativa di cross-selling che ha coinvolto sia il gruppo di lavoro addetto alle relazioni con il governo che gli avvocati. Lavorando a stretto contatto con un gruppo attentamente selezionato, abbiamo identificato i 20 maggiori clienti dell’ azienda. Per raggiungere il risultato finale e’ stato necessario applicare specifiche procedure.

In primo luogo, coordinazione. Abbiamo condiviso e segmentato le informazioni riguardanti i clienti creando classificazioni basate sul fatturato prodotto per lo studio, casistica legale, quantitativo di casistiche aperte con lo studio, settore, e tipo di azienda. Queste segmentazioni hanno reso più semplice mettere a fuoco e centralizzare le informazioni a secondo degli obbiettivi del cliente.

In secondo luogo, capacita’. Con una profonda conoscenza dei target, obiettivi e soprattutto dei nostri clienti, siamo realmente in grado di capire i loro bisogni, a questo punto abbiamo la capacità di proporre soluzioni diversificate nelle tante aree di interesse, che sarebbe impossibile realizzare se non attraverso questo minuzioso lavoro di squadra.

In terzo luogo, collegamento. Abbiamo collegato ed abbinato le nostre capacita’ ai bisogni dei nostri clienti. Sulla base di proposte valide, abbiamo generato soluzioni di alto-valore combinando alle esigenze dei nostri clienti vari servizi complementari. Alla fine, abbiamo prodotto servizi e soluzioni altamente apprezzate dai nostri clienti.

Tradotto da Carmen Adamo, in collaborazione con Melania Wenstrup.