15 Precetti per essere pagato per quanto vali

Prati, è il quartiere degli avvocati di Roma; da Piazza Cavour distretto umbertino dei cassazionisti, si passa al quadrilatero dei civilisti di Prati della Vittoria e con passo veloce da viale Mazzini, in pochi minuti si arriva al Palazzo di Giustizia di Piazzale Clodio, nelle cui adiacenze si concentra la maggior parte dei penalisti della capitale. Perciò, per chi, come me, vive nel quartiere Prati, di racconti di avvocati che si lamentano dei clienti che non pagano, è divenuto l’argomento principe delle chiacchiere da bar per il caffè nelle pause tra un'udienza e un'altra.
Da testimone diretto di ciò ho pensato a questo vademecum, da stampare e rileggersi per stilare un preventivo e quando si deve affrontare una trattativa economica con un cliente.



1. Renditi conto che il tuo cliente ha un problema, non tu. Ha bisogno di risolvere un problema ed è venuto da te per chiedere aiuto.
2. Probabilmente (il cliente) spende di più per il budget annuale delle sigarette o farsi un weekend in una beauty farm, rispetto a quanto ti pagherà.
3. Se dice di no, non morirai.
4. Né verrà a casa tua ad inveire contro di te.
5. Se ti dice di no, in realtà, sta dicendo “perché”?
6. Se ti viene chiesto di motivare la tariffa, guardalo negli occhi e digli: "E’ il necessario a giustificare il tuo investimento, non me".
7. Tu sei l’esperto. È per questo che ti ha chiesto aiuto. Gli esperti bravi non sono a buon mercato.
8. Ricordati, lo stress, di ora in ora, si accumula come i libri sullo scaffale e la carica viene sempre meno.
9. Gli Idraulici si fanno pagare più di te.
10. Il tuo impegno alla soluzione dei problemi del cliente si trasforma in utili e vantaggi.
11. Nessuno sa quanto vali fino a quando glielo dici.
12. Non c'è una tariffa “andi-rivieni”, ogni volta diversa. Esiste solo un prezzo. Per questo inconveniente, molti avvocati sono sottopagati e tanti studi stanno chiudendo.
13. Inizia a precisare due volte la tua tariffa, cosicché al momento d ricevere il pagamento non dovrai battere ciglio, arrossire, balbettare o parlare con tono apologetico.
14. Se ti viene richiesto uno sconto, chiedi al cliente che cosa vuole tagliare della consulenza.
15. Inizia a lavorare per i ricchi: hanno più soldi da spendere per la tua attività.

Commenti
di Claudia Bocelli: 20/2/2013 "Interessante vademecum, ma da cliente di avvocati, e da consulente di professione mi chiedo da sempre perché gli avvocati non facciano i preventivi, come qualsiasi idraulico. Se molti studi di avvocati chiudono è forse imputabile anche al fatto che non ci sia una struttura di costi e un controllo di gestione. L’ordine degli avvocati da quest’anno prevede che l’avvocato sia tenuto a fare un preventivo solo su espressa richiesta del cliente. Se fosse obbligatorio, il preventivo aiuterebbe il “mercato” degli avvocati a diventare più trasparente, e la gente non avrebbe così paura di ricorrere al professionista più di sovente, anche in casi di non assoluta ed estrema necessità."