Come riconoscere i problemi reali dalle percezioni errate

In questo post intendo raccontare le criticità che noi consulenti, dobbiamo affrontare quando un cliente ci descrive la propria problematica.
A cosa mi riferisco? All'esatta consapevolezza o, se vogliamo, alla falsa percezione dei problemi, che quasi sempre, finiscono per condurre un’impresa in modo errato. Gli imprenditori che dirigono (dal loro punto di vista, in maniera impeccabile) la loro attività, si stupiscono, poi, di non raggiungere i target desiderati. Gli esperti la definiscono: “conoscenza alterata della realtà”. Cosa provoca tale “deformazione della realtà”? Al primo posto, la scarsa competenza nell'analisi degli indicatori relativi all'andamento dell’attività dello studio. Sarebbe, infatti, meglio utilizzare un software gestionale, ma è anche sufficiente un semplice foglio elettronico di Excel, per comprendere il trend dell’attività professionale. Indicatori precisi, strutturati ed aggiornati dell’andamento del business permettono di adottare decisioni appropriate; mentre, informazioni non dettagliate e non rivedute conducono il titolare dello studio a dirigersi verso la soluzione meno auspicabile.


Quando è chiamato per risolvere dei problemi, il consulente, nella fase di set-up, realizza un auditing. In altre parole, verifica e valuta degli aspetti che non erano apparsi nel briefing iniziale ricevuto dal cliente. Quest’ultimo, infatti, si affida ad esperti perché riscontra la necessità di intervenire su delle emergenze, percepite come prioritarie. Tuttavia, i problemi che avverte, fastidiosi, ricorrenti, spesso sono meno importanti rispetto alle criticità che originano deludenti performance dello studio. Durante l’attività di auditing, il consulente raccoglie ed analizza i dati aziendali, intervista le persone e si fa un’idea delle  capacità del personale che compone lo staff dello studio. Ciò è indispensabile affinché il consulente possa elaborare la propria opinione in merito ai problemi descritti dal cliente, ma, soprattutto, isolare le cause determinanti il declino. L’auditing di set-up termina con la presentazione di un report nel quale viene messa a punto la condizione generale dell’attività, le capacità effettive dello staff, e la strategia  per la soluzione delle questioni emerse, che compromettono le performance dello studio. Ricorrere ad un consulente esterno al team dello studio, dotato di adeguate competenze ed esperienza, favorisce una migliore analisi della situazione, avvalendosi di indicatori di performance corretti. Inoltre, consente di gestire, insieme al cliente, la strategia coerente con gli obiettivi da raggiungere.