L'esperienza di Will Hulbert - Direttore Marketing di MBRM

Avvocati: nella practice internazionale, monte ore annuo da impiegare nello sviluppo del business

Intervista di Ambra Di Tommaso a Will Hulbert - Direttore Marketing and Communications di Londra dello Studio Legale internazionale Mayer, Brown, Rowe & Maw LLP (MBRM).
Lo studio Mayer Brown con i suoi 1,500 avvocati operanti in 14 delle maggiori città del mondo si presenta come una multinazionale del diritto. In Italia ha stretto nel 2006 un’alleanza con lo studio legale Tonucci & Partners.

L'intervista è stata estratta dalla tesi di Ambra Di Tommaso “Strategie di Legal Marketing”.

D.T.: Crede che il networking sia un buon modo per coltivare relazioni significative?
H.: Far parte di reti di relazioni appartenenti al proprio settore di riferimento è assolutamente essenziale sia per imparare dalle best practice (casi di successo) sia per conoscere meglio il proprio mercato. non si può essere efficaci in isolamento.

D.T.: Di quale tipo di associazioni o organizzazioni no-profit fa parte?
H.: Personalmente partecipo a varie associazioni: Chartered Intsitute of Public Relations, the Professional Services Marketing Group, the Marketing Directors' Network e ad incontri informali con altri professionisti nel mio campo.

D.T.: Come misurate la soddisfazione della clientela rispetto al servizio fornito? Avete mai attuato iniziative per ottenere un feedback dai vostri clienti?
H. : L’area Sviluppo del Business (BD) monitora la soddisfazione dei clienti anche se come attività non è ancora del tutto formalizzata.

D.T.: Avete mai ritenuto necessario mettere in atto dei cambiamenti a seguito dei dati rilevati?
H.: In futuro questa funzione verrà resa più sistematica ed andrà ad impattare direttamente il modo in cui serviamo i clienti, gli interessi dello staff e la gestione delle relazioni.

D.T.: Come supportate l'impegno nel marketing dei singoli avvocati?
H.: Ai nostri partner è richiesto di impiegare un certo numero di ore annue nello sviluppo del business. Una parte di queste ore deve essere incentrata sulla pianificazione di incontri tesi a costruire/sviluppare relazioni con i clienti. Le ore restanti possono essere impiegate più genericamente nello sviluppo del proprio profilo personale, generare nuovi contatti, partecipare ad associazioni ed al networking. Inoltre il BD team è disponibile supportare gli avvocati che vogliano sviluppare questo tipo di competenze, difatti una parte cospicua delle funzioni svolte dai membri del BD team con più esperienza è di fornire un servizio di consulenza. Molto del nostro lavoro indirettamente include un'attività di training per associati e partner.

D.T.: Come coinvolgete gli avvocati nelle questioni relative al marketing?
H.: Abbiamo una rivista interna che descrive le nostre attività ed i successi, così è facile che a Londra i nostri avvocati e partner sappiano tutti in che direzione si sta andando.

D.T.: Come identificate le nuove tendenze ed opportunità di business?
H.: Abbiamo un analista del business che ci tiene sempre aggiornati su statistiche di mercato ed eventuali mutamenti di tendenza. Inoltre per monitorare i mercati acquisiamo ricerche di settore.

D.T.: Qual è stata la vostra migliore iniziativa di marketing?
Avere mutato il nostro tradizionale approccio di marketing in uno nuovo completamente incentrato sui clienti e sulla conoscenza approfondita del settore in cui operano. C’è molto ancora da fare ed è su questo che ci concentreremo nel prossimo futuro.