Il Client Data Base per gli studi legali

“Le carenze organizzative degli studi legali cominciano proprio da qui, dal data base della clientela. Anche gli studi legali di grandi dimensioni e molto organizzati sotto il profilo gestionale, raramente hanno progettato un sistema di archiviazione dei dati secondo la filosofia dell’orientamento alla promozione sul mercato (marketing oriented)”. Sostiene l'avv. Paola Parigi nel saggio "Organizzazione e marketing dello studio legale".

Qualsiasi attività intrapresa dallo studio che abbia l’intento di sviluppare il business o di promuovere iniziative atte ad intensificare i rapporti con la propria clientela, sarà condotta in modo più efficiente ed efficace attraverso l’utilizzo di un client data base all’interno del quale raccogliere tutte le informazioni relative ai vari clienti che possano contribuire ad identificare il modo migliore per assisterli.

Ad esempio, nel caso si decidesse di arricchire il servizio fornito ai clienti attraverso delle attività di informazione quali potrebbero essere circolari, mailing, newsletter, invito ad iniziative organizzate dallo studio, sarà più facile intraprendere questo tipo di attività in presenza di un elenco ben organizzato di nominativi, individuati con precisione per aree di interesse e competenza.

La più complessa analisi da affrontare tuttavia resta quella contabile.

Bisognerà estrarre dai dati posseduti il valore di ciascun cliente in termini di fatturato e valutarne il peso percentuale sul fatturato complessivo dello studio.
Da questa analisi uscirà una classifica dei clienti individuati in termini di peso economico.
Bisogna stare attenti però a non lasciarsi ingannare dalle apparenze. Non basta sapere il volume di fatturato generato sino a quel momento da un singolo cliente per inquadrarlo come uno dei migliori dello studio. Si tratta di un indicatore poco accurato se pensiamo che lo stesso cliente potrebbe non avere più bisogno per molto tempo di assistenza legale. Più costruttivo a tale proposito sarebbe invece cercare di individuare i clienti con i quali è possibile sviluppare nuove opportunità di business.
Inoltre va constato se il valore assoluto corrisponde anche al suo valore relativo, ovvero se il fatturato che egli rappresenta si trasforma in un utile per lo studio in rapporto allo sforzo che richiede per essere prodotto.
Prosegue l'avvocato Parigi: “E’ esperienza comune che alcuni clienti costino più di quanto rendano, in termini di tempo dedicato e di margini di profitto rispetto ai prezzi praticati.
Dalla classifica sarà facile individuare quale tra i clienti dello studio ha il potere di influenzarne la vita economica e i flussi finanziari e quali clienti pur avendo un peso percentuale individuale inferiore funzionano però da gangli nella rete di relazione, costituendo il vantaggioso elemento del collettore di clientela.
Le capacità di relazione dello studio con questo tipo di clienti, infatti, avranno l’effetto di aumentare esponenzialmente la propria visibilità sfruttando appieno la capacità dello stesso cliente di fungere da cassa di risonanza per la reputazione e la qualità degli avvocati e dei servizi offerti”.
In base alle varie tipologie di clienti individuate sarà possibile pianificare dei programmi di fidelizzazione appropriati.

Luigi Ricci, direttore della società di ricerca Barometro ed esperto di marketing sostiene che l’alto gradimento garantisce la fedeltà del cliente, tutto il resto è clientela a rischio. "Quello che vediamo nella pratica di ogni giorno è che le aziende fanno fatica a investire realmente nello sviluppo di un database che consenta di fare del CRM e stentano a trovare la strada giusta per utilizzare correttamente i dati in loro possesso. Ci vogliono almeno due anni dal varo di un programma di CRM per cominciare a misurarne gli effetti sulle vendite. Ma una caratteristica del CRM, se applicato in maniera corretta, è quella di garantire elevati livelli di ritorno, dati dallo sviluppo del business con la clientela esistente".